Памятка для стартапа. 20 советов от литовского ментора Эдди Бальчикониса

По данным Бюро статистики труда США, только половина стартапов становятся успешными, а некоторые исследования даже показывают, что количество провалов достигает 90%. Как попасть в успешной меньшинства? Ответ знает соучредитель TrackDuck Едмундас Балчиконис, чей проект прошлого года приобрела американская компания InVision.

Сегодня завершается первая фаза программы инновационного парка UNIT.City Entrepreneur-In-Residence (EIR), в рамках которой в Украину в месяц приезжает опытный иностранный предприниматель и предоставляет менторскую помощь украинским стартапам. Первым участником программы стал Эдди Бальчиконис, интервью с которым выходило на K750 около месяца назад. На одной из лекций в UNIT.City бизнесмен поделился важными уроками, которые он вынес на различных этапах жизненного цикла стартапа - от рождения идеи до продажи компании.
Думайте о команде

История проекта TrackDuck берет свое начало на хакатоне в Минске. Там я познакомился с будущими соучредителями TrackDuck. Все мы работали в одной сфере - занимали различные должности в диджитал-агентствах или аутсорсинговых компаниях и имели клиентов из-за рубежа. То есть мы встретились случайно. Но в чем здесь урок? В том, что такие случайности происходят, когда у вас есть опыт и готовность что-то создавать. Когда вы ищете соучредителей своей будущей компании, убедитесь, что людей, которых вы выбрали, объединяет общая идея, и что у вас есть необходимые умения и опыт. В нашем случае встретились дизайнер, девелопер, который стал CTO, и я - работник сферы цифрового маркетинга и управления проектами, занял пост CEO. Первый результат налицо - мы стали одним из победителей хакатонов.

Поймите своих клиентов

Лучший способ понять своих клиентов - почувствовать их боль. Лучше, когда вы чувствовали эту проблему в течение длительного времени, как было в нашей ситуации. Как вариант, вы можете быть просто наблюдателем, но отличным наблюдателем, знает все о своих будущих клиентов.

Как нужно наблюдать? Это можно делать разными способами - как в реальной жизни, так и с помощью исследований. Например, вы можете изучать Customer Development за Стивом Бланком или Эриком Райс, автором известной книги The Lean Startup. Вы можете попробовать общаться с потенциальными клиентами, при этом обязательно познакомив их с прототипом вашего продукта и попросив о фидбэк. Вы можете покупать рекламу в Google и Facebook для тестирования различных идей, вы можете прийти на конференцию и спросить у посетителей их мнение о вашем проекте.

Не бойтесь экспериментировать

В 2013 году на хакатоне мы придумали название своему продукту - Quabler. Дело в том, что каждый человек, которому вы предложите написать это слово, напишет его по-другому, даже если она носитель английского языка. Другими словами, мы придумали плохую название. Аналогичная ситуация случилась с первым прототипом. Наш первый прототип был построен на .NET, он не был адаптивный, и выходил из строя каждые несколько минут. Но можно сделать что-то лучше 48 часов?

Главное - то, что на самом деле это никого не беспокоит. Только вы волнуетесь о том, что доставите продукт потребителям не в том виде. Но в реальности никто и не знает, каким он должен быть. В то же время у вас есть шанс научиться чему-то и усовершенствовать ваш продукт, только быстро представив его рынка и получив отзывы пользователей. Аналогичная ситуация с ценообразованием. Если вы - стартап на ранней стадии, не бойтесь экспериментировать с ценой.

Не медлите с учредительным договором

Каждый из соучредителей TrackDuck имел определенный опыт, связанный с стартапами. Поэтому мы подумали о договоре между учредителями еще до того, как создали компанию. Мы обсудили, что будет происходить, когда кто-то решит покинуть проект, перспективы компании на 5 лет и другие важные вопросы. Поэтому если вы серьезно решили строить стартап, зафиксируйте ваши договоренности с другими соучредителями на бумаге. Это поможет вам общаться в будущем. В интернете есть множество ресурсов, где вы можете найти образцы таких соглашений, один из них - fi.co.

Регистрируйте компанию в Делавэре

Если вы работаете над продуктом, который способен масштабироваться и может быть интересным клиентам из разных стран, вам нужно зарегистрировать свою компанию в штате Делавэр, США. Это совсем не проблема, если ваша команда работает в Украине, но искать финансирование и продать компанию очень трудно, если вы зарегистрированы не в Делавэре. Для регистрации я рекомендую онлайн-сервис калифорнийской компании Stripe под названием Atlas. Стоимость регистрации с помощью этого сервиса, включая открытие счета, составляет $ 500.

Резервное копирование

Мой опыт по поиску финансирования и продажи проекта показал - никогда не надо забывать о бэкап. Вам нужна вся информация, связанная с вашим проектом - презентации, договоры с фрилансером, где указывается, что выполненная работа принадлежит вам и так далее. Видскануйуте все документы, ведь бумажная документация часто теряется. Не жалейте денег на создание резервных копий и убедитесь, что вы к ним доступ.

Позаботьтесь о «сети поддержки»

Вы должны иметь свою «сеть поддержки». Нашему проекту очень помогла такая «сеть» в тяжелые времена. Не забывайте, что стартап напоминает американские горки - сегодня вы нашли клиента, а завтра потеряли трех, и один из них угрожает подать на вас в суд.

Что имеется в виду под «сетью поддержки»? Речь идет о семье, друзьях, и коллег. Поддержка всех этих людей действительно помогает быстрее развивать ваш бизнес, решать проблемы и просто не терять почву под ногами. Большинство стартапов переживают провал именно из-за разногласий внутри команды - люди переживают стресс и спорят без причин. «Сеть поддержки» нужна, чтобы избежать таких ситуаций и оставаться устойчивым к невзгодам учредителем.

Примите участие в акселерационной программе

После хакатонов в Минске наш проект отобрали у программу финского акселератора Startup Sauna. В течение месяца мы вместе с двумя другими соучредителями TrackDuck вместе жили в крохотной комнате отеля, работали по 12:00, и таким образом начали понимать друг друга. В рамках программы у нас были очень хорошие менторы. Хотя у нас и не было опыта по разработке продукта и с помощью профессионалов нам это удалось.

После программы нам мы также получили наши первые инвестиции в размере 10 000 евро, что в будущем помогло нам получить и 20000 евро кредита от финского правительства. Благодаря этим средствам мы смогли снять первых девелоперов, переписали наш прототип с .NET на Node.js, и за полгода мы представили миру адекватный продукт.

... но только один раз

В акселератора есть одна серьезная проблема - он отвлекает. Если вы участвовали в акселерационного программе второй раз, вы должны иметь для этого очень веские причины, такие как нетворкинг или значительное финансирование, или же в целом перспективность программы. Однако я бы не советовал участвовать в акселерационного программе снова. Demo-дни и подготовка к ним только отвлекают от решения основных задач проекта - построения продукта и решения проблем клиентов

Сфокусируйтесь на продукте

После программы в акселераторе Startup Sauna нам через некоторое время удалось создать адаптивный продукт. Это был важный шаг вперед. Мы также изменили имя на TrackDuck.Чому TrackDuck? Потому что мы, как и Duck (утка), которая ест bugs (жук, насекомое, а также жаргонное слово в программировании, что означает ошибку), хотим убрать баги с ваших веб-сайтов. Наши пользователи в ответ улыбаются. Урок заключается в том, что вы должны знать свою аудиторию и общаться с ними на их языке. В нашем случае аудиторией были привередливы хипстеры-дизайнеры или хипстеры-девелоперы.


« Ранее Анатолий Василенко: полвека рисованных историй

Далее » 10 этапов создания мультимедийной истории





Английской версии - достаточно

Если вы создаете программный сервис для глобального рынке, не распыляйте внимание и делайте его только на английском языке. Мы пытались локализовать свой продукт, но это не принесло нам много новых клиентов. На каком-то этапе мы создали версию на русском языке, и даже в России клиенты пользовались версией на английском. Поэтому лучше не отвлекаться, а сосредоточиться на более важных задачах.

Выберите удачные каналы для продвижения

Легко сказать - найдите то, что для вас работает. Но все-таки - найдите то, что для вас работает. В современном мире существует множество возможностей для продвижения - Linkedin, Facebook, реклама в Google. При этом все эти инструменты являются достаточно доступными. Поэтому самая главная проблема в контексте выбора способа продвижения - это вопрос выбора. Попробуйте понять какие каналы смогут передать информацию о вашем продукте вашей аудитории. Для этого вы должны точно знать, кто ваши клиенты - они живут, что читают, откуда черпают информацию. Нашей целевой аудиторией были дизайнеры и девелоперы, и мы по своему опыту знали, что одним из лучших инструментов будут блоги.

посещайте конференции

Некоторые стартапы очень активно посещают конференции, другие - наоборот избегают их. Мы выбрали золотую середину. На самом деле участие в конференциях оказались очень полезной. Благодаря публичным питч мы попали на страницы TechСrunch. Конференции - это также возможность найти клиентов как среди стартапов, да и среди крупных компаний, которые также посещают такие мероприятия. Стартапы хоть и не является выгодным клиентами, все равно остаются неплохим дополнением к основным источникам дохода.

Найдите правильный инструмент для общения с клиентами

Быстрый и простой способ общения с нашими клиентами нам обеспечил онлайн-консультант Intercom. Этот сервис включает чат для лендинговои страницы, чат для приложения, информационные сообщения и автоматические сообщения, направлялись пользователям в ответ на их действия . Например, когда потенциальный клиент подписался на наш сервис, но так и не стал активно им пользоваться, ему поступали сообщения с вопросами, предложением попробовать demo-верcию.

Подходите к фандрейзингу как к fulltime-работе

Фандрайзинг - долговременное дело. Процесс поиска средств продлится как минимум полгода, причем это будет означать 6 месяцев fulltime-работы для одного из сотрудников вашего проекта. Почему? Во-первых, вам нужно составить длинный список из потенциальных инвесторов, затем выйти именно на тех, кто вас интересует. Инвесторам со своей стороны надо будет провести проверку, и только потом начинаются собственно переговоры. К моменту подписания предварительного договора ( term sheet ) может пройти 3 месяца. Чтобы закрыть сделку - еще минимум 3 месяца. Это связано в том числе и с тем, что вы будете иметь дело с юристом, или и с несколькими юристами, если вы найдете двух и более инвесторов.

Играйте по своим правилам


Не ждите пока инвесторы направят вам свои условия - играйте на опережение. Подготовьте свое соглашение, изучите основную терминологию. Если вы не выполните свое домашнее задание, инвесторы смогут использовать это против вас. Сегодня в интернете есть множество ресурсов, где можно найти образцы соглашений для закрытия ангельского раунда, посевного раунда, соглашений для различных правовых систем и стран и так далее. Одним из таких полезных ресурсов является seriesseed . com .

Научитесь собирать бизнес-метрики

Во время общения с инвесторами вы должны продемонстрировать знание метрик вашего проекта. Метрики иллюстрируют потенциал стартапа, его рост и заинтересованность ним со стороны пользователей. Нам в этом задании помог блог Point Nine Land, с которым можно ознакомиться на сайте Medium. В блоге, который является просто идеальным ресурсом для B2B SaaS-проектов, можно найти шаблоны и другую полезную информацию для расчета финансовых показателей стартапа.

Также замечательной аналитической программой является Mixpanel. Более того, если разместить значок Mixpanel на вашем сайте, некоторыми услугами сервиса можно пользоваться бесплатно. Для создания отчетов о доходах мы пользовались программой Chartmogul, а для платежей использовали систему Braintree, информация из которой попадала в Chartmogul. Таким образом, с помощью различных инструментов нам быстро удавалось собирать необходимые метрики, а не обновлять еженедельно данные в таблицах Ехсel.

Системно подходите к питчингу

Если вы ищете финансирование для своего стартапа, вам придется часто питчиты. Вы должны научиться хорошо презентовать свой проект и продавать свою идею - подготовьте презентацию, метрику, напишите свой доклад на английском, сделайте выступления на 1, 3, 10 минут и так далее. Будьте готовы выступать как в кругу нескольких человек, так и на сцене перед большой аудиторией. Ищите «свои» варианты. Для нас важной точкой стали выступления на конференциях. Именно участие в конференциях привела нас и в личных встреч с инвесторами, где нам удалось достичь конкретных договоренностей по инвестициям.

Правильно ведите переговоры с инвесторами

Лучшим аргументом в переговорах с любым инвестором является наличие альтернативных вариантов. Для того, чтобы уверенно общаться с инвесторами, лучше предварительно вывести свой проект на тот уровень, где у вас есть клиенты и продажи, и деньги вам вроде бы и не нужны. В этом случае первое, что вы говорите инвестору - что у вас все хорошо, но вам нужны инвестиции, чтобы расти в 10 раз быстрее. С другой стороны, у вас есть доход, поэтому отказ вас не пугает, и вы уверены, что найдете инвестора в будущем. Во-вторых, старайтесь получить несколько предложений от различных инвесторов. Так вы сможете получить лучшую оценку компании и лучшие условия. Кроме этого, для самих инвесторов софинансирования значит низкий уровень риска.

Не теряйте фокус

После активного питчинг, подготовки метрик и переговоров вам может повезти, как повезло нам, когда наш проект получил 200 000 евро от компаний Kima Ventures и Practica Capital. Но не забывайте, что после того, как вы получили финансирование, ваши проблемы только начинаются. Вы до сих пор есть множество дел, к которым добавляется еще и давление со стороны инвестора, которого интересует, как вы тратите его деньги. Поэтому лучшее, что вы можете сделать - это сфокусироваться и убрать факторы, которые могут отвлечь от вашей цели.

Что именно может вас отвлекать на этом этапе? Когда стартап начинает получать инвестиции и доход, команда может замечать и больше возможностей. После seed раунда мы отвлеклись на другой проект и не уделяли достаточно внимания платформе, которая генерировала доход. Так мы теряли прибыли. Мы даже планировали сделать пивот. И, наконец, эти шаги чуть не привели к банкротству компании. Поэтому когда ваш проект начинает расти, ни в коем случае не теряйте фокус, а продолжайте следовать своей стратегии. © newsgg.org
По этой ссылке вы узнаете, какая Зарплата модели (подробности).