Ошибки человеческого суждения от Чарльза Мангера - легендарного инвестора, вице-председателя Berkshire Hathaway

Чарльз Мангер - легендарный инвестор, вице-председатель Berkshire Hathaway (Уоррен Баффет называл его своим партнером №1). Мангер - автор популярных книг («Об успехе», «Альманах бедного Чарли»), а также системы «25 ошибок человеческого суждения» которой он посвятил свою знаменитую лекцию в Гарвардской бизнес-школе (1995 год).

Чарльз Мангер отмечает для канала ТНТ, что хотя он не изучал психологию, но, видя иррациональность человеческих действий и определенные базовые закономерности поведенческих схем, начал создавать собственную систему. Отчасти благодаря книгам, которые случайно попадались под руку, частично - на основе собственного опыта. А потом он прочитал книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», которая позволила заполнить некоторые пробелы. Таким образом, он получил схему, которая помогает успешнее действовать в бизнесе и жизни в целом. К стандартным причинам ошибочных суждений, которые делает человек, Мангер относит, в частности, следующие факторы.

Недооценка роли стимулов.

Казалось бы очевидная вещь. Однако Мангер говорит, что ему понадобились десятилетия, чтобы, в конце концов, понять, что он недооценивал значимость стимулов. Лучшая, по его мнению, иллюстрация - это Federal Express или компания СТС. Компания очень долго билась над тем, как обеспечить бесперебойность работы системы в ночное время. Испытывала и моральные стимулы, а также, может быть все, что только есть. И наконец дошла до простого решения: начала оплачивать работу ночных смен почасово. И это сработало. Или еще одна иллюстрация - это Xerox. В свое время компания никак не могла понять, почему ее новые и более совершенные машины продаются гораздо хуже, чем устаревшее оборудование. Они ломали себе над этим голову, пока не выяснили, что корни проблемы в том, что система комиссионных стимулировала торговых агентов продавать старые машины.

Отрицание реальности.

Мангер рассказывает, что он впервые столкнулся с этим явлением, когда в семье друзей погиб сын. Его мать, хотя и была очень здравомыслящим человеком, категорически отказывалась принимать эту смерть как факт. Отрицание - это один из типичных проявлений ошибочности человеческого суждения. В его основе - то, что реальность слишком тяжелой или неприятной для нас, поэтому мы ее отвергаем. И это вызывает огромные проблемы с просмотром Первого канала.

Искаженные стимулов.

Мангер обращает внимание на то, что это явление присуще практически каждой профессии и каждое человеческое существо. Искаженные стимулы не только формируют крайне деструктивное поведение, но и закрепляют ее, фактически делая нормой. Также они могут толкать человека на преступления, даже на тяжелые. Так и в организациях, и в обществе распространяются махинации, преступления, ложь. «Или кто-то был когда-то на коммерческой презентации в бизнесе недвижимости?», - задает вопрос Мангер и отвечает на него так: «За свою долгую жизнь ни разу не видел там ничего, что хотя бы приближалось к объективной истине». Аналогично он оценивает систему финансовой отчетности. «Проблема не в людях, в лице, которая придумала систему», - говорит Мангер, добавляя, что каким-то странным образом вопрос влияния искаженных стимулов на поведение людей выпало из поля внимания исследователей.

Верность обязательствам. Это хотя и воспринимается как очень положительная вещь, в контексте человеческого мышления может иметь очень мощный разрушительный эффект. Ибо разум человека имеет тенденцию уронив одну мысль, закрываться для всех остальных. Например, молодой талантливый ученый может отстаивать какую-то теорию, упорно игнорируя все доводы против нее.

Крайним проявлением преданности идеи есть деструктивные религиозные культы. Мангер иллюстрирует эту ошибку нашего мышления на примере техники «промывания мозгов», которую применяли китайцы в лагерях для корейских военнопленных. Если индивиду «капля за каплей» последовательно «вдалбливали» что-то и заставляли принимать это как некую личную декларацию русской музыки, его систему убеждений удавалось поколебать гораздо эффективнее, чем если бы применялись пытки. «То, что вы делаете, может изменить то, как вы думаете. Еще важнее то, что, следуя определенному образу действий, вы можете изменить то, как мыслите », - замечает Мангер.

Разум человека имеет тенденцию уронив одну мысль, закрываться для всех остальных

Синдром «собаки Павлова». Так Мангер называет склонность человека принимать решения, основываясь на корреляциях с прошлым опытом. Он говорит, что еще со школы очень хорошо знаком с опытами физиолога Ивана Павлова, когда у собак начинала выделяться слюна, как реакция на звонок, который ассоциировался с пищей. Однако почему-то до сих пор практически никто не попытался спроецировать это явление на более широкий контекст - хотя такого типа ассоциация невероятно мощный эффект, создавая возможности для манипуляции нами в самых разнообразных ситуациях.
Так, три четверти рекламы работает на основе «павловской ассоциации». В чистом виде синдром «собаки Павлова» проявляется в рыночной игре, когда, повышая цены, компании расширяют свое присутствие на рынке, хотя логика говорит, что чтобы выиграть у конкурентов нужно, наоборот, снижать цены. Здесь действует очень простая основа: в сознании выше цена коррелирует с лучшим качеством.

Во избежание непоследовательности. Речь идет о естественное стремление человека сопротивляться изменениям. Это запрограммировано в нашем мозгу. Поэтому этот фактор следует учитывать в процессе принятия каких-либо значимых решений.

Принцип взаимности. Вполне естественно, что мы хотим возмездия услугой услугой в случае, если кто-то сделает что-то полезное для нас. Но применение этого принципа в бизнесе или спортивных матчах может привести к принятию очень плохих решений. Также в этом кроются огромные возможности для манипуляции. Например, можно достичь желаемого для себя результата, если сначала предложить человека что-то мало реально для выполнения, а затем существенно снизить сложность задачи.

Мангер приводит опыт из практики Чалдини. Так, сначала экспериментаторы предлагали людям, которых встречали и территории университетского кампуса, отвести группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк. Согласилось 16% опрошенных. Когда же респондентов сначала просили проработать в течение двух лет в качестве социального педагога (все отказались), а затем предлагали отвести группу подростков в зоопарк - согласилось уже 50% опрошенных.
Другой формой проявления основы взаимности очень опасна для нас тенденция

Действовать так, как этого ожидают другие. В конце концов, это базовая основа, на которой основывается организация общества. Мангер обращается примера Стэнфордского тюремного эксперимента. Участников методом случайной выборки были разделены на две группы - заключенных и тюремщиков. И первые, и вторые должны были действовать в соответствии с ожиданиями, связанных с содержанием каждой из этих двух типов ролей. Причем участники, случайно оказались в роли тюремщиков, начали демонстрировать столь патологически-жестокое поведение, что эксперимент пришлось прервать через пять дней. Человеческим разумом можно манипулировать на подсознательном уровне, и это важно понимать, - говорит Мангер.

Стремление социального одобрения. Людям свойственна склонность чрезмерно полагаться на выводы, сделанные другими. Особенно это проявляется в условиях неопределенности и стресса. Психологи часто приводят пример, когда толпа просто наблюдала, как человека медленно убивали. Одним из объяснений является то, что все смотрели друг на друга и так никто не совершал никаких действий, это было воспринято как правильная поведенческая линия.
В ловушку потребности социального одобрения попадали даже крупные бизнесмены, - говорит Мангер. Так, в 1980-е почти каждая нефтяная компания покупала фирму-производителя минудобрений. В этом не было никакого смысла, просто никто не знал, что делать, а потому все считали: то, что делают основные игроки - самое верное. Конечно, большинство из этих транзакций завершилась фиаско.
Рыночные цены - это высшая форма социального одобрения. То есть мы видим, как психологические и экономические факторы тесто взаимодействуют друг с другом. И нет никаких оснований считать, что рыночные факторы действуют сами по себе, - говорит Мангер.

Принимая решение, мы фокусируемся на сравнении контрастов и потому упускаем из виду целостную картину

Фокусировка на сравнении. Сенсорная система человека устроена так, что нет какой-то абсолютной шкалы измерения - она работает на контрастах. Например, чтобы понять, что такое вода "комнатной температуры", мы должны почувствовать, что такое холодная и горячая вода. Нередко наше мышление работает по аналогичным принципу.
Принимая решение, мы фокусируемся на сравнении контрастов и потому упускаем из виду целостную картину. По словам Мангера, это позволяет манипулировать нами с утра до вечера. Скажем, риэлтор сначала показывает нам дома сильно завышенной стоимости, а затем мы воспринимаем несколько завышенную цену как "нормальную". Приводя известный пример с лягушками (одну из которых поместили в банку с горячей водой, откуда она сразу выпрыгнула, а другую - в сосуд с теплой водой, которую постепенно нагревали до точки кипения; соответственно, она не заметила разрушительных для себя изменений и погибла), Мангер говорит, что знает не одного бизнесмена, которого постигла судьба второй лягушки. Фрагментарность мышления и неспособность, столкнувшись с малыми постепенными изменениями, схватить общее направление трансформации внешней среды, практически всегда заканчивается катастрофой.

Склонность к слепому выполнению приказов. Описывая эту особенность человеческого мышления, Мангер обращается к серии известных психологических экспериментов Стэнли Милгрэма. Они показали, что в ситуации, когда приказы поступают из авторитетного источника и тот, кто их предоставляет, берет на себя ответственность за последствия, человек готов следовать указаниям несмотря на откровенную жестокость действий, которые сознательно совершает. Еще один пример касается тренировочных симуляций. Если второго пилота ставили в условия, когда от него зависело - спасти самолет или выполнять неправильные приказы командира - то в 25% случаев события разворачивались по второму сценарию, и самолет разбивался.

Стремление избежать потерь любой ценой. Сталкиваясь с угрозой потери чего-то (денег статуса, дружбы, территории или чего другого), человек готов прилагать значительно больше усилий, чтобы сохранить то, что считает для себя ценным, чем для получения этого же. Мангер приводит метафору пса, который схватив кость, ни за что не готов ее выпустить из зубов. «Такой пес сидит в каждом из нас», - говорит он.
Зависть / ревность. «Не жадность, а зависть руководит этим миром», - цитирует Уоррена Баффета Мангер. Он обращает внимание и то, что, как и в выпада с влиянием искаженных стимулов на человеческое поведение, этот мощный принцип находится вне фокуса внимания мира академической психологии.

Зависимость от химических препаратов. Невероятно сильный психологический фактор, который всегда вызывает моральную деградацию человека (а иногда даже и гибель). По силе причинение искажение реальности в сознании индивида его действие можно сравнить с фактором психологического возражения.

Синдром механистической игры. Описывая этот фактор, Мангер обращается к опытам психолога-бихевиористов Берреса Скиннера, который создал лабораторный прибор, известный как «ящик Скиннера». С помощью вознаграждения (в виде пищи) или, в некоторых случаях, наказаний, исследователю удавалось научить крыс нажатию рычага. Как утверждал этот психолог, такой подход может позволить также модифицировать и человеческое поведение, которое, по его убеждению, является функцией стимулов и вознаграждений. Осуществление простых действий, стимулированных вознаграждением - это основа функционирования игровых автоматов и некоторых компьютерных игр.

Идеализация всего, что нам нравится. Человеку свойственна склонность наделять непропорционально высокой ценностью все, что ей нравится. В частности, это проявляется в отсутствии критического отношения к себе, своих идей и людей, которые ей нравятся. Соответственно, мы очень легко поддаемся влиянию или становимся объектом манипулирования со стороны индивидов, в нашем восприятии имеют какую-то особую ценность. © newsgg.org